Westerners là một trong những hiệu ứng rất thường thấy trong kinh doanh và những điều chúng ta không nên mắc phải. Hiệu ứng đó là gì? Nhà bán hàng cần làm gì để hạn chế mắc phải?

Góc nhìn của Nhà bán hàng chuyên gia Trịnh Trung Hậu – Giảng Viên Học Viện Lazada 

Hiệu ứng Westerners

Hiệu ứng này được đề xuất bởi nhà tâm lý học Westerners. Ông đã đưa ra một câu chuyện như sau: Có một đám trẻ suốt ngày cứ tụ tập và chơi bời rất ồn ào trước nhà một ông lão. Ông lão bực tức bèn cho mỗi đứa 10 đồng và bảo rằng: “Cảm ơn bọn trẻ vì đã tới chơi và tạo ra không khí huyên náo cho ngôi nhà”.

Bọn trẻ rất vui và hôm sau bọn trẻ lại đến nhưng ông lão chỉ cho có 5 đồng, bọn trẻ hơi buồn và cũng không còn chơi đùa nhiệt tình như hôm trước nữa. Hôm sau nữa bọn trẻ vẫn đến chơi nhưng ông chỉ cho có 2 đồng. Bọn trẻ tức giận và bảo đến chơi cả ngày mà chỉ có 2 đồng thôi sao và từ đó thì không đến chơi nữa.

Đây là hiệu ứng Westerners khi ông lão biến động cơ chơi vì niềm vui của lũ trẻ thành động cơ chơi vì tiền. Kết quả là khi không có tiền thì bọn chúng không chơi nữa.

Hiệu ứng này rất thường hay gặp trong kinh doanh. Các doanh nghiệp thường hay đưa cho khách hàng rất nhiều khuyến mãi để bán ra được sản phẩm nhưng điều này ngược lại làm nảy sinh tâm lý đợi chờ khuyến mãi, đến khi không có khuyến mãi thì khách không mua.

Thậm chí, khi doanh nghiệp tổ chức khuyến mãi mà biên độ giảm giá không bằng những đợt khuyến mãi trước thì cũng dễ khiến khách hàng thất vọng và từ chối sản phẩm vì tâm lý e sợ hôm sau sản phẩm này sẽ giảm giá sâu hơn nữa.

Điều này cho thấy tần suất và biên độ khuyến mãi sản phẩm cũng làm tác động đến động cơ mua hàng của người tiêu dùng. Ban đầu khách hàng mua vì cần thiết nhưng khi có quá nhiều chương trình khuyến mãi tác động thì động cơ mua hàng còn là vì giảm giá.

Việc Nhà bán hàng làm chương trình khuyến mãi trên các sàn Thương mại điện tử thì cũng nên cẩn thận và không nên mắc sai lầm như hiệu ứng Westerners. Điều này có thể vô hình chung đẩy khách hàng ra xa hơn.

Vậy làm cách nào để không mắc sai lầm như hiệu ứng Westerners mà chương trình khuyến mãi vẫn đạt hiệu quả?

Theo kinh nghiệm cá nhân, tôi đề xuất 4 giải pháp.

• Thứ nhất:  

Chọn thời điểm làm khuyến mãi thích hợp, có tính chiến lược. Thời điểm khôn ngoan nhất để tung khuyến mãi trên các sàn Thương mại điện tử là những dịp đặc biệt có tính chất mua sắm cao như lễ hội mua sắm ( ví dụ: Black Friday hay những ngày đôi sale bội, hoặc các kỳ chiến dịch Siêu sale lớn của sàn và đảm bảo khoảng cách từ thời điểm chương trình khuyến mãi trước và chương trình khuyến mãi sau không quá gần hoặc quá xa).

Các ngày Siêu sale lớn của sàn thường diễn ra với tần suất hợp lý và đón lượt truy cập khủng, Nhà bán hàng nên tận dụng để bung các chương trình khuyến mãi vào dịp này.

• Thứ hai

Thời gian diễn ra khuyến mãi không quá dài để tạo sự gấp rút và sản phẩm khuyến mãi cũng nên có giới hạn số lượng để tạo hiệu ứng khan hiếm.

• Thứ ba

Biên độ khuyến mãi ko quá sốc hoặc chỉ áp dụng giảm sâu đối với một vài sản phẩm mà chúng ta chuẩn bị ngừng kinh doanh hoặc thanh lý.

• Thứ tư

Những sản phẩm mới hoặc sản phẩm chiến lược lâu dài, Nhà bán hàng không nên khuyến mãi quá mạnh tay vì dễ ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh giai đoạn sau. Với nhóm sản phẩm này, tốt nhất Nhà bán hàng nên chọn chương trình khuyến mãi đồng phần trăm, tương đương như các sản phẩm thông thường.

Đó là góc nhìn cá nhân của Giảng Viên Trịnh Trung Hậu về hiệu ứng Westerners và những gợi ý áp dụng trong chiến lược khuyến mãi sản phẩm. Hy vọng chia sẻ hữu ích đối với Nhà bán hàng đang kinh doanh trên các sàn Thương mại điện tử.

Để xem thêm bài viết được chia sẻ bởi Nhà bán hàng chuyên gia Trịnh Trung Hậu, mời độc giả truy cập tại đây. Độc giả cũng có thể tìm đọc những chia sẻ hữu ích khác của đội ngũ Nhà bán hàng chuyên gia tại đây.