Góc nhìn của Anh Đỗ Quang Huy – Giảng Viên Học Viện Lazada
Nghe thật vô lý phải không? Nhưng đây là câu chuyện “không của riêng ai”. Với kinh nghiệm hơn 10 năm kinh doanh TMĐT, theo tôi sau đây là 5 sai lầm dễ mắc phải nhất khiến bạn càng bán hàng online càng thua đau.
Nguyên nhân 1: Chỉ lo marketing mà bỏ quên quản trị tài chính
Tôi xuất thân từ ngành quản trị kinh doanh nhưng lắm lúc tôi cũng mắc sai lầm: Chỉ tập trung tăng trưởng đơn hàng. Đây cũng là mục tiêu mà rất nhiều người khao khát. Chỉ cần dạo qua các diễn đàn bán hàng TMĐT mà xem. Những bài post khoe doanh thu lớn kiểu gì cũng thu hút hàng trăm hàng ngàn bình luận.
Mải mê săn đơn hàng chúng ta thường quên đi cách tính chi phí và cân đối lợi nhuận. Chi phí vận hành một gian hàng thông thường trên Lazada bao gồm: 5.5% gói Freeship Max, 2% phí mặc định, 10% phí quảng cáo. Như vậy chỉ riêng chi phí dịch vụ dành cho sàn đã chiếm 16%, còn LazMall thì dĩ nhiên sẽ cao hơn, đó là chưa tính đến các gói Marketing Laz, combo linh hoạt 5%, mã giảm giá…
Ngoài ra, Nhà Bán Hàng còn phải trang trải hàng chục khoản chi phí lặt vặt khác như: nhân sự, thuê nhà, tiền điện, nước, internet, nguyên vật liệu đóng gói như băng dính, hộp, túi nylon, bóp xốp… Để biết lời hay lỗ, bạn phải quản trị tất cả những chi phí đầu ra này, đừng chỉ chăm chăm nghĩ đến số đơn hàng.
Ví dụ: Sản phẩm A nhập về với giá 95K bán ra với giá 98K, Nhà Bán Hàng lãi 3K tương đương 3% doanh thu. Bằng cách tính nhẩm, đa phần chúng ta tưởng được lãi mà thực ra lỗ to. Nếu bạn nhập 95K bán 115K. Lãi 20K tương đương 17%, bạn tưởng hòa vốn, nhưng thực ra là lỗ, vì những chi phí khác (16% phí sàn và các chi phí vận hành khác…) như đã nêu ở trên.
Do đó, nếu là Nhà Bán Hàng khôn ngoan và mong muốn đi đường dài, bạn đừng chỉ nhìn vào số tiền lãi mà bị đánh lừa. Tôi đã từng “ngậm đắng nuốt cay” trong vài năm, đi bán không công phục vụ cộng đồng chỉ vì phạm phải sai lầm cơ bản này. Nếu không sớm sửa đổi thì dù có 10.000 đơn hàng/ngày đi nữa, bạn vẫn lỗ như thường.
Nguyên nhân 2: Cứ lãi là bán
Hãy làm một phép so sánh sau: Một món hàng A giá trị cao được nhập về hết 95K, bạn bán ra với giá 98K. Trong khi đó, món hàng B giá trị thấp được nhập với 9,5K và được bán với giá 9,9K. Bằng phép tính thông thường, ta sẽ thấy món A lãi 3.000 VNĐ nhiều hơn món B chỉ lãi 400 VNĐ. Do đó, phần lớn Nhà Bán Hàng sẽ hài lòng với việc lãi 3.000 thay vì “còng lưng” bán lãi 400 đồng.
Nhưng đó lại là một chiếc bẫy tinh vi khác. Thật ra, món B cho bạn lợi nhuận cao hơn. Bởi vì: với món A lợi nhuận 3.000, bạn đang lãi 3%. Trong khi món B lợi nhuận 400 động cho bạn lãi đến 4%. Tuy 400 đồng, xét về giá trị tuyệt đối thì nhỏ, nhưng % lợi nhuận vẫn cao hơn đáng kể. Do đó, việc đầu tư vào B sẽ cho bạn tỷ suất lợi cao hơn so với A.
Nguyên nhân 3: Sẵn sàng đánh nhau đến chết.
Ngành nào cũng có cạnh tranh khốc liệt, không riêng gì thương mại điện tử. Đặc biệt, với những Nhà Bán Hàng vừa và nhỏ, kinh doanh những mặt hàng non-brand (hàng không thương hiệu), tình hình cạnh tranh còn căng thẳng gấp bội.
Và phản ứng tự nhiên, khi đứng trước làn sóng cạnh tranh gay gắt, ta thường rất “hiếu chiến”. Tôi đã từng bán phá giá, sẵn sàng đạp giá bằng mọi thủ đoạn để “đấu tay đôi, tay ba” với các đối thủ.
Nếu thấy gian hàng nào bán rẻ hơn, tôi lập tức giảm theo, giảm đến khi nào giá chạm sàn và đối thủ không giảm nữa thì thôi. Có thời điểm tôi “gấu” đến mức sẵn sàng bán lỗ 20K 1 mã giảm giá, tham gia hàng loạt Flash Sale mà không nghĩ ngợi phân vân với stock không giới hạn để “dìm chết” đối thủ. Kết cục, tôi mới là người chết trước, bởi số đơn hàng ngất ngưỡng mà vẫn lỗ đến trắng tay.
Nguyên nhân 4 : Hàng hoàn trả chính là lỗ
Nếu hàng tháng, bạn chỉ nhìn báo cáo doanh thu trên hệ thống, mà đã vỗ ngực tự đắc “tháng này tôi bán được nhiều rồi đây!”. Thì bạn rất dễ thất bại! Bạn đã bao giờ xem lại thực tế mình nhận được bao tiền chưa? Bởi số tiền hiển thị trên hệ thống bao giờ cũng cách xa số tiền thực nhận.
Nhiều bạn cho rằng việc kiểm soát doanh thu thực nhận dễ như trở bàn tay. Nhưng thực tế, việc vận hành 1 shop dưới 200 đơn / ngày khác xa việc vận hành cùng lúc 4-50 shop có từ 2-3000 đơn/ ngày. Việc “buông lơi” kiểm soát là điều dễ hiểu. Riêng việc log in vào từng tài khoản gian hàng để tải báo cáo doanh thu về thôi cũng đủ mệt. Vậy số tiền chênh lệch doanh thu đó đi đâu? Đó chính là hàng hoàn trả!
Hãy cùng làm bài toán đơn giản. Nếu doanh thu của shop bạn là 3 tỷ/ tháng. Trong đó, chi phí quảng cáo tiêu tốn hết 300 triệu (tức chiếm 10% doanh thu), các chi phí khác như phí sàn, phí ship extra, nhân sự, nguyên vật liệu (như tôi đã nói ở phần 1)… khoảng 450 triệu (chiếm khoảng 15% doanh thu) vậy bạn sẽ mất tổng cộng 25% chi phí. Nếu bạn bán với tỷ suất lợi nhuận 30%, thì lãi là 5%.
Giả sử thực tế tiền thu về chỉ có 2.5 tỷ /1 tháng. Trong đó phí quảng cáo hết 300 triệu (lúc này tương đương 12% doanh thu), chi phí khác 450 triệu (tức 16% doanh thu). Như vậy tổng chi phí sẽ chiếm đến 30% doanh thu . Thật trớ trêu thay bạn đã hòa tiền mà không biết. Đấy là do các chi phí khác phát sinh: như hàng hỏng bị hoàn về (không được bồi thường ), hàng thất lạc (không được trả lại)….
Tháng nào tôi cũng nhận được về vài chục đơn hàng lẫn lộn từ các nhà bán hàng khác do bên vận chuyển trả hàng vứt chung vào 1 tải đóng kín. Và ngược lại, hàng của tôi cũng thất lạc theo cách đó. Tất cả đều sẽ là phí tổn mà Nhà Bán Hàng phải gánh chịu. Ở đây, tôi đã giản lược bớt các chi phí linh tịnh: thuế TMĐT, chi phí abc, xyz…
Nguyên nhân 5 : Nhân sự là lỗ
Nếu bạn kinh doanh nhỏ, hoặc có sức lực vô biên, có thể kiêm nhiệm tất cả khâu vận hành shop thì khỏi phải bàn cãi. Nhưng, giả sử bạn có 50 nhân sự gồm các bộ phận: đóng gói, marketing, kho, CSKH, kế toán, nhân sự. Việc quản lý không tốt đội ngũ nhân sự sẽ dẫn đến lãng phí nguồn lực và gây lỗ lúc nào mà bạn không hay.
Tôi từng chứng kiến nhân viên đóng gói 30 phút chạy ra ngoài một lần, mỗi lần mất tích khoảng 15 phút với đủ các lý do: đi hút thuốc, tranh cãi với người yêu, đi mua đồ ăn, chơi game, chat với bạn bè… Có nhân viên sáng đến check-in từ 8h00 nhưng ăn sáng đến 9h00 mới quay lại làm việc, buổi trưa có mặt lúc 14h00 dù giờ làm việc đã bắt đầu từ 13h30… Nếu không có quy trình quản lý cụ thể và chi tiết, bạn sẽ khó mà kiểm soát hết.
Nếu nhân sự thôi việc nhiều, chi phí đào tạo cho nhóm nhân sự đó cũng là một khoản đầu tư lỗ. Ví dụ một người đóng gói thành thạo có năng suất 80-100 đơn/1 ca 4 tiếng nhưng người mới chỉ làm được 40-60 đơn/1 ca 4 tiếng. Tiền lương phải trả cho nhân sự mới đã bằng 80% người cũ, nhưng hiệu suất không bằng được 80%.
Sau 1 tháng đào tạo, họ xin nghỉ việc, thì khoản đầu tư đó coi như lỗ. Có người làm đến tháng thứ 2 hưởng 100% lương nhưng năng suất vẫn cứ thấp như vậy. Nhưng nếu bạn “mạnh tay” cho nghỉ việc ngay thì sẽ không có người làm thay dẫn đến vận hành bị trì trệ, thì kinh doanh thua lỗ là chuyện đương nhiên.
Đến đây các bạn đã hiểu tại sao bán 1.000 đơn hàng hay thậm chí 10.000 đơn vẫn lỗ phải không? Tất nhiên vẫn còn hàng trăm lý do khác, mà chỉ khi thực tế vận hành một gian hàng bạn mới dẫn nghiệm ra.
Nếu các bạn cũng đang trong tình trạng như tôi thì hãy bình luận bên dưới bài viết để cùng chia sẻ nhé. Còn bạn nào thấy bài viết hay có giá trị xin hãy chia sẻ về Facebook để tôi cũng như Lazada360.vn có thêm động lực để mang đến nhiều bài viết thú vị khác!
