Góc nhìn của anh Trần Lâm – Nhà Bán Hàng Lazada
Trong bối cảnh kênh mua sắm truyền thống bị xáo trộn và “điêu đứng” ngay tâm dịch Covid-19 thì TMĐT lại “sống khỏe” và hoạt động vượt trội. Người tiêu dùng chọn mua sản phẩm trên các kênh online cũng nhờ sự tiếp cận từ các hình thức marketing.
Marketing đóng vai trò quan trọng như thế nào trên các sàn TMĐT?
Đầu tiên thì chúng ta cần hiểu: Sàn TMĐT bản chất là một kênh bán hàng và nó giống như bao kênh bán hàng khác. Về cơ bản nó vẫn phải cần marketing đi kèm để hỗ trợ việc quảng bá, tiếp cận khách hàng để bán được hàng.
Với những công cụ đã được cung cấp sẵn trên sàn (marketing nội sàn), NBH giảm được đáng kể chi phí tiếp cận khách hàng. Ngoài ra, các công cụ này còn giúp xây dựng thương hiệu thông qua việc trang trí gian hàng, trang trí sản phẩm, đăng dạo hoặc livestream…. nếu có chiến lược sử dụng bài bản.
Đặc thù sự khác biệt của Marketing trên sàn TMĐT: đó là tỷ lệ chuyển đổi cao, Nhà Bán Hàng có thể thấy được kết quả ngay lập tức. Chi phí của hầu hết các công cụ marketing nội sàn tại Lazada đều được tính khi nó tạo ra được đơn hàng. Đó là do hành trình mua hàng trên online rất ngắn: chỉ cần 5 phút để đi từ giai đoạn tiếp cận – xem xét – mua hàng. Vì vậy, NBH có thể xem việc sử dụng các công cụ nội sàn như một dạng như chi phí để đẩy mạnh bán hàng.
Những sai lầm thường gặp khi xây dựng kế hoạch marketing cho TMĐT
Chiến lược marketing được xem là chìa khóa quyết định thành công của mô hình kinh doanh TMĐT. Nhưng trên thực tế, vẫn còn nhiều doanh nghiệp không thu lại lợi nhuận từ hoạt động này. Lỗ hổng này bắt nguồn từ đâu? Điểm yếu của của các doanh nghiệp khi mới tham gia thị trường E-Commerce là gì?
Chúng ta đã bước qua thời kỳ nhận được truy cập miễn phí từ các sàn TMĐT. Bài toán khó hơn, hiện tại là: Nhà Bán Hàng cần đầu tư chiến lược marketing bài bản để chủ động thu hút truy cập (nội & ngoại sàn), từ đó xây dựng số bán hàng. Như vậy thì mới tận dụng tốt được lượng truy cập và khách hàng từ sàn được.
Việc marketing trên sàn không hiệu quả về doanh số thường bắt nguồn từ việc chúng ta đưa tư duy marketing của các social media lên sàn. Khi đầu tư marketing trên sàn, chúng ta nên ưu tiên tập trung cho các công cụ tạo ra được đơn hàng, như: chạy CPAS từ social media đổ về trang sản phẩm, booking review về sản phẩm, hay dùng các công cụ marketing từ sàn cho hợp lý nhất như: voucher, combo quà tặng, freeship thậm chí là các chương trình giảm giá… Ngoài ra, kinh doanh TMĐT đòi hỏi Nhà Bán Hàng phải có kiến thức tổng hợp về kinh doanh và marketing, sau đó cần hiểu về công cụ thuật toán trên sàn. Nếu không, bạn có thể đưa ra những chiến lược sai cơ bản, như: giá bán, cấu trúc chi phí bán hàng… dẫn đến thất bại.
Giảm giá – Làm sao để không rơi vào “vòng xoáy” cạnh tranh?
Thị trường TMĐT đang sôi động với hàng loạt chương trình giảm giá, “đốt tiền” chạy quảng cáo. Trong một chiến dịch marketing, doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh nên đưa ra chiến lược về giá ra sao để không bị rơi vào “vòng xoáy” cạnh tranh này?
Đầu tiên, về cơ bản thì giá bán phải tương ứng với giá trị sản phẩm, tức là giá bán phải phù hợp với chất lượng và nhu cầu của thị trường, giá bán này được khách hàng cho là hợp lý để mua hàng dù là chúng ta bắt đầu kinh doanh ở các kênh bán hàng nào. Ngoài ra, khi kinh doanh trên sàn, chúng ta cần hiểu rõ về cơ cấu chi phí để có thể phát triển bán hàng được trên sàn: phí sàn tầm 20-27% (bao gồm: 5% phí hoa hồng, 5% freeship, 2% cho phần COD thu hộ, 8-15% cho chi phí hỗ trợ bán hàng như voucher, quà tặng, giảm giá…); các chi phí vận hành doanh nghiệp, marketing các chi phí khác (nếu có) rồi đến lợi nhuận doanh nghiệp. Việc xác định rõ chi phí từ đầu sẽ giúp Nhà Bán Hàng ra giá bán và chiến lược kinh doanh phù hợp hơn.
Nếu làm rõ chiến lược giá ngay từ đầu và nắm vững cấu trúc chi phí vận hành, như trên, Nhà Bán Hàng sẽ dễ dàng vượt qua được bài toán “cạnh tranh về giá”. Vì bản chất giảm giá cũng chỉ là 1 chiến thuật trong marketing mà thôi. Nếu chúng ta quản lí và làm chủ được, nó sẽ mang lại hiệu quả tương xứng.
Các chiến dịch Mega Campaign – Tham gia sao cho hiệu quả?
Để thu hút người dùng, các sàn TMĐT như Lazada thường có những chiến dịch Mega Sale lớn. Đây được xem là chiến lược hiệu quả, giúp định hình và tạo thói quen mua sắm online cho người tiêu dùng. Nhà Bán Hàng cần tận dụng các chiến dịch Mega Sale như thế nào để tối đa hóa cơ hội “về số”, tăng truy cập, tăng tỷ lệ chuyển đổi… cũng như tối thiểu hóa được chi phí tiếp thị?
Các kỳ Mega Campaign thường thu hút lượng truy cập rất cao – tăng khoảng 20 lần so với các ngày bình thường. Không chỉ trong ngày mega campaign mà cả trong những ngày khởi động chiến dịch trước đó và những ngày hậu mega sale, lượng truy cập đổ về cũng rất khủng. Do đó, đây là cơ hội rất tuyệt vời để các thương hiệu tiếp cận người mua và tăng đơn hàng nhanh chóng.
Các sàn TMĐT dùng các chiến dịch này để lôi kéo người mua hàng từ offline lên online. Thông qua hoạt động này, thường khách hàng sẽ được giữ chân để tiếp tục mua sắm sau đó, nhờ những quà tặng như xu giảm giá hay voucher, freeship… để quay lại lần sau. Đây là cách hữu hiệu mà các sàn dùng để lôi kéo và giữ chân người mua. Để tận dụng được các kỳ mega campaign, các Nhà Bán Hàng nên đăng ký tham gia. Để tối ưu chi phí, NBH cần có một kế hoạch chi tiết cho mỗi chiến dịch. Trước hết, bạn cần xác định rõ mục tiêu tham gia campaign là gì? – Để branding, đẩy hàng tồn kho, hay tìm kiếm lợi nhuận… Từ đó thì bạn lập kế hoạch chi tiết từng hoạt động nhỏ: giá khuyến mãi là bao nhiêu? Tham gia các công cụ hỗ trợ bán hàng nào? – Voucher, freeship, quà tặng combo… Sau đó, bạn điều chỉnh sao cho phù hợp nhất với gian hàng của mình để vừa có doanh số cao vừa tiết kiệm chi phí và có lợi nhuận tốt.
MGM (Member get Member) là gì? – Làm sao để tối ưu hóa hiệu quả?
MGM (Member Get Member) hay còn gọi là kênh khách hàng giới thiệu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng lượng khách hàng trung thành trên TMĐT. Doanh nghiệp phải làm gì để xây dựng hình thức tiếp thị này một cách hiệu quả, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi?
Nếu ai vận dụng tốt công cụ này sẽ bán rất tốt trên sàn TMĐT. Vì nó vừa giúp bán thêm sản phẩm mà nó còn chứng minh được thương hiệu hoặc sản phẩm có chất lượng tốt và rất được yêu thích. Bởi người mua hàng chỉ giới thiệu cho bạn bè khi họ cảm thấy hài lòng về sản phẩm của mình. Trên sàn TMĐT, khi một sản phẩm bán được nhiều thì nó càng sẽ bán được nhiều hơn. Đây được gọi là hiệu ứng “hòn tuyết lăn”. Hòn tuyết càng lăn thì nó càng to ra. Trên sàn TMĐT nếu khách hàng hài lòng và giới thiệu cho nhau, gian hàng càng càng có nhiều lượng follow thì càng dễ bán được nhiều hàng hơn.
Để có thể làm việc này hiệu quả, doanh nghiệp cần có chính sách bán hàng trước, ví dụ: tích điểm cho khách hàng theo doanh số khách hàng mua, chính sách giảm giá cho khách hàng thậm chí là người được giới thiệu mới. Từ data khách hàng thu thập được, bạn có thể tương tác gửi thông tin cho khách hàng bằng công cụ chat nhắn tin hàng loạt cho khách hàng trên sàn, nhắn tin SMS, gọi điện hoặc là gửi tờ rơi vào trong kiện hàng cho khách… Thậm chí, nếu được, bạn có thể thuyết phục khách hàng trở thành cộng tác viên bán hàng và kiếm lợi nhuận cho mình.
Những yếu tố nào giúp thúc đẩy sản phẩm lên top đầu tìm kiếm trên sàn TMĐT?
Thông thường NBH “rỉ tai” nhau có nhiều thủ thuật để đẩy sản phẩm lên top. Tuy nhiên, với kinh nghiệm của tôi, nó đều hoạt động không tốt và không giúp đỡ được nhiều. Thường thì sản phẩm lọt top tìm kiếm nhờ thuật toán đánh giá được tiềm năng cao hơn sản phẩm khác mình. Ví dụ, bạn sẽ không thể đưa đứa học sinh tệ nhất lớp đi thi giải học sinh giỏi được, nên sàn TMĐT cũng vậy. Họ luôn cho hiển thị các sản phẩm tiềm năng với khách hàng lên trước. Sự tiềm năng được giải thích bằng việc 2 sản phẩm cùng xuất hiện thì khách hàng ưu tiên sẽ chọn sản phẩm đó để mua.
Từ đó, Nhà Bán Hàng có thể bắt đầu vào việc tăng mức độ tiềm năng cho sản phẩm mình bằng cách: phân tích sản phẩm này cần bán bao nhiêu trong tháng và trong ngày thì là trở thành tiềm năng với thuật toán của sàn. Từ đó bạn sử dụng công cụ marketing thu hút khách hàng và bán hàng. Sản phẩm bán được càng nhiều càng tiềm năng và được xuất hiện lên top tìm kiếm.
Bên cạnh đó nếu làm tốt thì nó còn giúp thuật toán nhận diện được tệp khách hàng của mình là ai và hiển thị đến đúng mục tiêu giúp chúng ta bán được nhiều hơn nữa. Quá trình sản phẩm bán tốt kèm theo thông điệp thương hiệu tốt, khâu chăm sóc khách hàng tận tình thì khách sẽ theo dõi gian hàng và giới thiệu thêm bạn bè theo dõi gian hàng mình. Bên cạnh đó, bạn có thể tạo voucher ưu đãi đặt biệt cho người mới theo dõi gian hàng và mua đơn đầu tiên để khuyến khích khách hàng.
Luôn cập nhật và sáng tạo để thành công
Môi trường marketing TMĐT sẽ không cho phép bất cứ ai trì trệ hay “cũ kỹ”. Áp lực thay đổi đã thúc đẩy các NBH luôn sáng tạo, năng động và nhanh nhạy để hướng đến những khách hàng mới. Giữa bối cảnh kỹ thuật thay đổi từng ngày, doanh nghiệp cần chủ động để nắm vững chiến thuật bán hàng, tạo cơ hội bứt phá doanh thu, nhất là vào những tháng gần cuối năm với thật nhiều lễ hội mua sắm.
Đầu tiên, mỗi NBH nên xác định rõ mục tiêu bán hàng của mình là gì, Từ đó, bám sát mục tiêu và sử dụng linh động các công cụ marketing để phát triển. Với kinh nghiệm của mình, việc kinh doanh trên sàn TMĐT như “bàn ăn” dọn sẵn với đầy đủ các công cụ thúc đẩy bán hàng. Việc NBH cần làm là lên một kế hoạch, tìm tòi, học hỏi ứng dụng các công cụ này để bán được nhiều nhất có thể. Tuyệt đối, đừng vì 4 chữ “TMĐT” nghe có vẻ quá công nghệ, xa với, mà tự “thấy khó” và nản chí, cản trở sự phát triển của bản thân
Nếu làm được như vậy, bạn đang có cơ hội rất lớn cho việc phát triển bán hàng trên sàn TMĐT. Kể từ Siêu Sale 9.9 sắp tới, TMĐT sẽ bước vào mùa mega campaign “nở rộ” nhất ở cuối năm. Mega campaign giống như là “liều thuốc thần” để tăng trưởng thần kỳ cho các thương hiệu. Ai tham gia và tận dụng tốt sẽ dễ trở thành 1 NBH lớn trên sàn TMĐT. Bản thân mình cũng tận dụng được 1 kỳ Mega Campaign – Siêu Sinh Nhật Lazada. Nhờ vậy mà tạo đà phát triển tốt từ đó. Hãy tận dụng thời cơ và chúc các Nhà Bán Hàng kinh doanh thành công!
Mời bạn đọc chuỗi nội dung #Góc_Nhìn_E-Commerce và những chia sẻ thú vị của NBH khác tại đây.
