Bí quyết cho sản phẩm: tăng 6x giá trị đơn hàng – Góc nhìn của anh Phạm Văn Chính – P.Chủ Tịch CLB Nhà Bán Hàng Lazada Hà Nội

Trải qua hàng loạt chiến dịch lớn nhỏ, tôi nhận thấy tầm quan trọng của giá trị đơn hàng trung bình đối với việc tăng trưởng doanh thu. Công thức tính doanh thu như sau:

Doanh thu = Lượt truy cập x Giá trị chuyển đổi x Giá trị đơn trung bình.

Do đó, để cải thiện doanh thu gian hàng, ngoài lượt truy cập và giá trị chuyển đổi, NBH cần đặc biệt quan tâm đến “giá trị đơn hàng trung bình”. Để cải thiện yếu tố này, tôi xin tóm gọn kinh nghiệm của mình lại trong 3 yếu tố:

Linh hoạt thay đổi chiến lược sản phẩm/ ngành hàng theo nhu cầu thực tế

Vào năm 2019, 2020, tôi khá thành công khi kinh doanh tập trung ở ngành hàng cấp 2: mỹ phẩm nội địa Trung và ngành hàng cấp 3: sản phẩm makeup. Ở mảng này, thị trường rất lớn và nhu cầu của khách hàng cũng rất cao. Tuy nhiên, tới cuối năm 2020 thì thị trường bắt đầu cạnh tranh về giá rất khốc liệt bởi các gian hàng quốc tế mới mở và các gian hàng khác cũng bắt đầu nhập hàng TQ như mình. Ngoài ra, bởi giá trị đơn hàng thấp mà rủi ro lại cao khiến mình đi đến quyết định chuyển hướng vào tháng 10/2020.

Vào tháng 11/2020, tôi bắt đầu bước vào mảng phân phối chính hãng từ Hàn Quốc các sản phẩm chăm sóc cá nhân dành cho Nam và BCS nhập khẩu từ Đức. 

Tháng 4/2021, sau khi tham khảo các báo cáo phân tích thị trường, thấy rõ nhu cầu về các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ, cũng như tiềm năng tăng trưởng do tác động của dịch Covid-19 nên tôi quyết định phân phối thêm các sản phẩm bổ sung vitamin và khoáng chất nhập khẩu từ Nhật.

Kinh nghiệm rút ra là NBH thương mại điện tử nên linh hoạt, nắm bắt xu hướng tiêu dùng và cở mở thay đổi chiến lược sản phẩm khi cần thiết. Bạn không nên cứ bám theo mãi một sản phẩm mà hiệu quả không cao, thì sẽ dễ thất bại.

Giá trị đơn hàng của gian hàng tôi tăng gấp 6X qua các chiến dịch, nhờ tập trung đúng sản phẩm theo nhu cầu

Quy hoạch các nhóm sản phẩm theo thang giá trị và phễu sản phẩm

Khi phân tích các thương hiệu thực phẩm chức năng Nhật, tôi tham khảo thang đo giá trị và phân chia các nhóm sản phẩm theo mô hình phễu để ra được những hướng tiếp cận phù hợp:

• Đầu phễu phình to:

Tập trung các sản phẩm cơ bản, với nhu cầu khách hàng cao, kích cỡ trung bình, giá bán cạnh tranh so với đối thủ và dễ tiếp cận với khách hàng. Từ các tính chất này, tôi chỉ cần đầu tư vào nội dung, đánh mạnh vào các chỉ số nổi trội sản phẩm và tham gia vào các kỳ Mega campaign và ngày đôi hàng tháng để thúc đẩy đơn hàng.

• Giữa phễu:

Các sản phẩm cơ bản nhưng kích thước lớn hơn, hoặc combo từ các sản phẩm cơ bản. Khi các sản phẩm đầu phễu đã có doanh thu tốt và lọt top bán chạy, tôi sẽ tiếp tục đầu tư & xây dựng nhóm này

• Cuối phễu thu nhỏ:

Tập trung các sản phẩm giá trị cao, bao gồm cả sản phẩm có nhãn hiệu và nhà phân phối độc quyền. Đối với nhóm hàng này, NBH chỉ nên chọn lọc sản phẩm nào tiềm năng và đẩy mạnh đầu tư marketing. Các sản phẩm này nên được ưu tiên hiển thị ở những ví trí quan trọng khi thiết kế gian hàng. Banner đẹp, chuyên nghiệp, quà tặng hấp dẫn trong giai đoạn đầu sẽ giúp gian hàng dễ bán hàng và ít phải giảm giá hơn.

Trong các kỳ lễ hội mua sắm, nhất là chuỗi lễ hội mua sắm cuối năm, tôi thường sử dụng KOL Tiktok để quảng bá các sản phẩm tiềm năng mà gian hàng khác chưa nhận ra. Các sản phẩm này thường cháy hàng và mang lại doanh thu tốt đến không ngờ.

Sơ đồ phân bậc và phân loại sản phẩm theo giá trị và giá bán của sản phẩm

Tăng giá trị sản phẩm thêm vào giỏ hàng bằng chiến thuật combo

Chiến thuật ghép combo sản phẩm là chiến thuật thành công nhất của tôi từ khi tham gia sàn thương mại điện tử (từ cuối 2018, cả 2019). Chiến thuật này càng tỏ ra hiệu nghiệm khi áp dụng cho ngành hàng mỹ phẩm, làm đẹp. 

Một số cách ghép combo mà tôi đã áp dụng cho gian hàng Lazada và rất thành công:

• Sản phẩm top bán chạy:

Bạn có thể tạo thêm các biến thể khác nhau của sản phẩm thuộc top bán chạy để bán kèm với các sản phẩm khác cho đa dạng. Kỹ thuật này sẽ tận dụng lợi thế của sản phẩm thế mạnh, giúp tăng giá trị đơn, mà còn giúp xử lý “vấn nạn” bị đè giá ở các sản phẩm đã từng bán chạy trong chiến dịch lớn.

• Tự ghép combo các sản phẩm cơ bản đã bán tốt với nhau:

Mục đích là tạo SKU mới hoàn toàn để gian hàng thêm đa dạng. Sau khi ghép combo dạng này, NBH cần xây dựng lại & nhấn mạnh các thông tin nổi trội để thu hút khách hàng.

• Ưu đãi combo sản phẩm linh hoạt:

Mua 2 giảm 5%, mua 3 giảm 6%… và tài trợ miễn phí vận chuyển riêng của shop (11K) cho Khách Hàng mua từ 2 đến 3 sản phẩm trở lên. Các chương trình combo linh hoạt này sẽ gây hứng thú và kích thích khách hàng mua sắm nhiều hơn.

Độc giả có thể tìm hiểu thêm các bài viết về chủ đề #Góc_Nhìn_Ecommerce trên Lazada360.vn tại đây.