Góc nhìn của anh Phạm Văn Lượng – Lazada Mentor
Bài viết được đúc kết từ kinh nghiệm cá nhân. Rất mong có thể giúp ích được cho các Nhà Bán Hàng (NBH) tối ưu hóa việc kinh doanh trên sàn TMĐT.
“Product is a king” – Sản phẩm quyết định thành công trên sàn TMĐT
Sản phẩm đúng quyết định tới khoảng 40% khả năng thành công. Mình hay ví von chiến lược sản phẩm tựa như “móng nhà”, nếu nền móng không vững, thì nhà càng cao càng dễ đổ vỡ.
Để kinh doanh trên sàn thương mại điện tử (TMĐT), nhiều người chọn sản phẩm theo sở thích cá nhân. Đó chính là sai lầm nghiêm trọng. Đặc thù của thương mại điện tử và mỗi ngành hàng đều có nhu cầu người dùng và tính cạnh tranh khác nhau đòi hỏi mỗi NBH cần nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi quyết định bán gì.
Việc bán hàng tất nhiên không phải là “vì cảm tính” mà phải “vì tiền”. Sản phẩm tốt là sản phẩm sinh ra tiền và mang lại lợi nhuận. Điều này thoạt nghe rất đơn giản, nhưng rất nhiều NBH đôi khi sai lầm, nhất là khi kinh doanh lần đầu tiên.
Ngoài ra, chất lượng sản phẩm là yếu tố đi đầu. Sản phẩm có tốt thì bạn mới tự tin bán chạy và không bị “chùng chân” mỗi khi chạy chiến dịch marketing để thu hút khách hàng. Sản phẩm tốt còn giúp xây dựng thương hiệu, tạo niềm tin và tăng tỷ lệ quay trở lại gian hàng. Ngoài ra, sản phẩm tốt còn thu hút lượng đánh giá sản phẩm và gian hàng tốt hơn. Nhưng làm sao để biết được sản phẩm tốt hay không? – NBH cần phải test, test và test! Để không mất “tiền ngu”, hàng đầy kho nhưng không bán được, NBH cần kiểm tra cẩn thận ngày từ khâu nhập hàng.
Trước đây mình từng kinh doanh đồng hồ, do quá tự tin, chỉ nhìn hàng không test cẩn thận mà nhập ngay mỗi mẫu 100 chiếc. Hậu quả là mình “ngậm đắng nuốt cay”, mất mấy trăm triệu để trả giá cho tính nóng vội đó.
Sẽ quá hoàn hảo nếu bạn là “cá mập” – có vốn và nguồn lực dồi dào. Tuy nhiên, với những ai không phải là “cá con” như mình, ít vốn, ít nguồn lực, khả năng cạnh tranh thấp, thì “thị trường ngách” là chiến lược mà bạn nên lựa chọn để xây dựng sản phẩm. Thị trường ngách, theo mình là giao thoa của 3 yếu tố: nhu cầu khách hàng, thế mạnh của doanh nghiệp và ít cạnh tranh.
Một lưu ý nữa, bán hàng đại kỵ với “yếu lòng”. Hãy học cách từ bỏ! Nếu sản phẩm nhập về mà chất lượng kém và phản hồi của thị trường không tốt, hãy “dẹp” chúng sang một bên và đi tìm sản phẩm khác. Nhiều nhà bán hàng hay sai lầm chỗ này là bị “cổ hủ” cứ nghĩ sản phẩm này là tốt và thị trường phải chấp nhận nó nên cố gắng bán gây ra lãng phí thời gian tiền bạc. Hãy đầu tư thời gian và chiến lược marketing cho những sản phẩm tốt và được thị trường công nhận.
Đa dạng phân khúc sản phẩm để tối ưu hiệu quả
Một gian hàng, nên có sản phẩm thuộc 3 phân khúc: giá trị thấp, giá trị trung bình và giá trị cao. Tùy theo mỗi ngành hàng mà mức giá ở mỗi phân khúc sản phẩm sẽ khác nhau. Ví dụ: ngành hàng điện tử: sản phẩm giá trị thấp vào khoảng vài chục ngàn, giá trị trung bình khoảng vài trăm nghìn, giá trị cao thuộc hàng triệu đồng. Nhưng với ngành thời gian, đồ gia dụng, 3 mức giá này có thể thấp hơn. NBH cần nghiên cứu kỹ dựa trên mức chấp nhận của thị trường.
Mỗi phân khúc có vai trò khác nhau trong chiến lược kinh doanh. Nếu biết cách tận dụng tốt, bạn có thể cải thiện đáng kể doanh thu của mình.
Sản phẩm giá trị thấp
Sản phẩm giá trị thấp là nhóm hàng dễ được chấp nhận nên thường được dùng với vai trò “sản phẩm mồi”, hay “mồi nhử”. Tác dụng của phân khúc này để thu hút sự hứng thú của khách hàng để tăng truy cập gian hàng và trải nghiệm những sản phẩm khác.
Hàng giá trị thấp thường sẽ có nhiều đơn nhưng lợi nhuận lại không cao thậm chí là hòa hoặc lỗ tùy chiến lược kinh doanh. Do đó, một mẹo nhỏ là NBH nên chọn những sản phẩm gọn nhẹ, dễ đóng gói dễ vận chuyển để giảm tối đa chi phí vận hành cho các sản phẩm này.
Với nhóm sản phẩm này, NBH không nên kỳ vọng quá cao về lợi nhuận vì mục đích chính chỉ để tạo truy cập và tăng đánh giá sản phẩm. Những gian hàng mới thành lập nên tập trung vào nhóm sản phẩm này trước để tạo lượng đánh giá sản phẩm ổn định.
Ngoài ra, trong các chiến dịch siêu sale của Lazada luôn có những cổng “Deal đồng giá 1k 6k, 9k… “ thì nhóm sản phẩm “mồi” này nên được đăng ký tham gia để kéo một lượng truy cập rất lớn từ các cổng này về gian hàng. Thậm chí, khi cần thiết, sản phẩm thuộc nhóm này cũng có thể dùng để “chiến giá” với đối thủ.
Tuy nhiên, khi gian hàng đã ổn định và đang trên đà phát triển tốt, NBH không nên tập trung mở rộng quá nhiều sản phẩm ở phân khúc giá trị thấp. Vì sản phẩm giá trị thấp tuy nhiều đơn hàng, tốn quá nhiều chi phí để vận hành, đóng gói sản phẩm nhưng lợi nhuận kém. Bù lại, hãy mạnh dạn đầu tư vào nhóm sản phẩm giá trị trung bình, giá trị cao.
Sản phẩm giá trị trung bình
Sản phẩm giá trị trung bình thường là nhóm sản phẩm chủ lực, mang lại nguồn tiền chính. Đây là nhóm sản phẩm nên được tập trung và cần được liên tục mở rộng.
Tuy nhiên, NBH cùng nên chú ý đến vòng đời sản phẩm và tuyệt nhiên không nên để lệ thuộc vào 1 sản phẩm duy nhất. Rất nhiều sản phẩm hết vòng đời sẽ bán rất chậm hoặc không bán được nữa vì có quá nhiều đối thủ dẫn đến cạnh tranh quá kinh khủng về giá, lợi nhuận quá thấp hoặc gây lỗ.
Bạn đừng vì tiếc lượt đánh giá và lượt bán trong quá khứ và tiếp tục cố gắng bán nó. Như vậy vừa mất thời gian vừa mất tiền không đáng. Khi ấy NBH nên tìm cách thay thế hoặc mở rộng sang sản phẩm tiềm năng khác để luôn duy trì lợi thế cho gian hàng.
Sản phẩm giá trị cao
Sản phẩm giá trị cao là nhóm sản phẩm sẽ có thể ít đơn nhưng lợi nhuận rất cao, bán 1 lời gấp 100 lần sản phẩm giá trị thấp. Nên là những sản phẩm có chất lượng cao cấp hoặc sản phẩm độc quyền chỉ gian hàng mình mới có. Nhóm sản phẩm này cần được cập nhật liên tục và mở rộng để tăng lợi nhuận.
Ngoài ra, một mẹo nhỏ là nếu sản phẩm có tỷ lệ rủi ro càng cao, hoặc thuộc hàng cồng kềnh, bạn nên đánh mạnh vào giá để có lợi nhuận bù lại rủi ro, và chi phí vận hành mà sản phẩm này mang lại.
Ngoài việc phủ sản phẩm theo chiều dọc ở mọi phân khúc giá, NBH cần cố gắng mở rộng danh mục sản phẩm theo chiều ngang, có tính liên quan với sản phẩm đang bán tốt để bổ trợ lẫn nhau và có thể bán chéo.
Quy trình chốt sản phẩm bán
Theo kinh nghiệm của mình, việc chốt sản phẩm để bán thường trải qua 5 bước:
Bước 1: Khảo sát sản phẩm đó trên các sàn TMĐT để kiểm tra dung lượng sản phẩm trên thị trường. Những đối thủ nào đang kinh doanh sản phẩm đó và ở mức giá nào, lợi nhuận mà họ có được là bao nhiêu. Ngoài ra, bạn cũng nên đọc thật kỹ đánh giá của khách hàng, để biết chất lược sản phẩm và thị hiếu của người dùng. Bước này rất quan trọng vì “biết người biết ta trăm trận trăm thắng”, nếu không nghiên cứu kĩ mà chọn vội vàng, bạn dễ vấp phải sai lầm.
Bước 2: Kiểm tra chất lượng sản phẩm và nhà cung cấp. Nếu nhập hàng trực tiếp, bạn có thể kiểm tra ngay tại nguồn hàng. Nhưng nếu nhập sản phẩm online hoặc từ nước ngoài, bạn có thể nhập về số lượng nhỏ trước để test chất lượng. Nếu nhận hàng mà sản phẩm tệ thì tốt nhất đừng “cố đấm ăn xôi”, mà nên từ bỏ.
Bước 3: Đăng sản phẩm chuẩn SEO. Hãy làm tốt điều này từ việc đặt tên sản phẩm, viết mô tả sản phẩm theo đúng từ khóa hot mà khách hàng hay tìm kiếm để tăng cơ hội tiếp cận khác hàng. Mặt khác thông tin sản phẩm phải rõ ràng, hình ảnh và video đẹp mắt, đúng thực tế, để người mua không phải cân nhắc tra cứu thông tin quá nhiều và không chốt được đơn hàng.
Bước 4: Hãy kiểm tra độ nhạy của sản phẩm và mức độ chấp nhận của thị trường bằng các hình thức quảng cáo trong khoảng 1 tuần. Đừng ngại tiếc tiền cho việc này, đây là thời điểm để bạn nghiên cứu và hoạch định lại mức độ đầu tư xứng đáng cho sản phẩm.
Bước 5: Dựa vào tốc độ bán ra của sản phẩm và phản hồi của khách hàng để ra quyết định nhập số lượng lớn, nhập vừa đủ hay ngưng không bán sản phẩm này nữa. Hãy nhớ “Lựa chọn quan trọng hơn nỗ lực”.
Để theo dõi chuỗi bài viết #Góc_Nhìn_E-Commerce và nhiều chia sẻ hữu ích khác của Nhà Bán Hàng Lazada, mời bạn truy cập tại đây.
