Theo quan điểm thông thường, Nhà Bán Hàng nên tìm đến “đại dương xanh”, thay vì mải mê “chinh chiến” trong một “đại dương đỏ”. Nhưng điều đó có đúng với kinh doanh Thương Mại Điện Tử?
Anh Nguyễn Hữu Toàn – Giảng Viên Học Viện Lazada
Khi kinh doanh một thời gian thì hiện tượng doanh số giảm bắt đầu xuất hiện, đặt biệt là kinh doanh online trên nền tảng mạng xã hội hoặc các sàn TMĐT. Việc doanh số giảm thì có nhiều nguyên nhân nhưng theo tôi thấy xuất phát từ 2 nguyên nhân chính: Thu hút ít khách hàng mới hơn số khách hàng cũ đã rời đi; Lượng sản phẩm thay thế tăng lên, xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ chia nhau thị phần.
Hay nói cách khác đây là giai đoạn suy giảm tất yếu sau khi trải qua một quá trình tăng trưởng và phát triển mạnh. Khi ấy, doanh số bắt đầu giảm rõ rệt, chi phí tăng dần đều và lợi nhuận giảm dần đều. Nếu bạn đã kinh doanh khoảng 3 năm trở lên sẽ cảm nhận rất rõ việc này.
Đến đây chúng ta bắt đầu đối mặt với việc làm sao nhanh chóng tăng trưởng doanh số trở lại để gia tăng lợi nhuận hàng tháng? Việc chúng ta có thể nghĩ ngay tới đó là tối ưu lại cách vận hành kinh doanh, xem lại số liệu để hy vọng lấy lại được doanh số lúc đỉnh điểm (tất nhiên nếu vượt luôn) thì quá đẹp. Sau đây là 2 phương pháp, theo kinh nghiệm của tôi, bạn có thể vận dụng:
Tối ưu lại kinh doanh:
Đây là phương pháp nhanh chóng ngay tức thời và dễ thực hiện. Thông thường chúng ta sẽ có một checklist những công việc cần xem xét lại về mô hình hoặc các vận hành của mình để khắc phục những điểm yếu, tối ưu hóa đầu tư:
– Làm mới gian hàng: thêm lựa chọn về sản phẩm hoặc tung ra những sản phẩm mới
– Tăng khách hàng: Tăng cường chyaj quảng cáo hay tham gia các chương trình khuyến mại
– Chăm sóc khàng cũ: Gửi ưu đãi và giới thiệu sản phẩm mới, thu hút họ quay trở lại gian hàng
– Xem lại các khâu vận hành để đảm bảo quá trình kinh doanh vẫn diễn ra thông suốt, hiệu quả
Sau khi hoàn thành những việc trên, theo kinh nghiệm của tôi, sau một thời gian khắc phục thì quá trình suy giảm vẫn sẽ tái diễn. Quá trình lập lại này càng lúc càng nhanh hơn, áp lực hơn.
Lúc này việc tiếp tục duy trì phương án tối ưu hóa lại kinh doanh sẽ gặp nhiều khó khăn, vì các phương thức căn bản nhất ta đều đã từng sử dụng. Mặc khác, lượng sản phẩm mới trong ngành để mở rộng cũng ngày càng bị hạn chế.
Ở giai đoạn này, chúng ta cần biện pháp mạnh hơn, mà theo tôi, bạn cần nghĩ ngay đến việc mở rộng kinh doanh bằng một ngành mới.
Mở ngành kinh doanh mới
Khi bắt tay vào việc mở rộng ngành mới thì việc trước mắt cần phải đối mặt là chọn ngành nào để làm? Đây có lẽ là giai đoạn tốn thời gian và lấy đi “thanh xuân” của Nhà Bán Hàng nhiều nhất trước khi đưa ra quyết định. Điều khiến bạn phân vân lớn nhất có lẽ là chọn “Thị trường xanh” hay “Thị trường đỏ”.
Có thể bạn chưa biết? – Theo định nghĩa của W. Chan Kim & Renée Mauborgne viết trong quyển “Chiến lược đại dương xanh”:
“Đại dương/thị trường đỏ” tượng trưng cho tất cả các ngành/thị trường hiện đang tồn tại. Đây là khoảng thị trường đã được xác lập và thu hút rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại trong thị trường này, Nhà Bán Hàng cần dùng mọi cách để cạnh tranh và vượt qua đối thủ.
Ngược lại, “Đại dương/thị trường xanh” là cách ví von một khoảng trống thị trường chưa tồn tại hay chưa nhiều người chú ý đến. Nó được tạo ra nhờ những nhu cầu mới, tiềm năng lợi nhuận cao và ít đối thủ cạnh tranh.
Cá nhân tôi thì tôi sẽ chọn thị trường đỏ để mở rộng kinh doanh.
Tại sao lại là thị trường đỏ để kinh doanh trên sàn TMĐT? Chúng ta nghĩ một chút nhé: TMĐT năm 2021 chiếm khoản 6% ngành bán lẻ. Ý nghĩa con số này là: Hiện tại, cứ mỗi 100K chi tiêu thì chỉ có 6K chi tiêu diễn ra trong TMĐT. Nếu chúng ta kinh doanh trên TMĐT thì tất cả các Nhà Bán Hàng sẽ cùng chia nhau 6% này. Nếu Nhà Bán Hàng lựa chọn mở ngành kinh doanh mới trong một thị trường đỏ thì mới có khả năng chia nhau được một phần trong số 6% kia, đơn giản là vậy.
Ngược lại nếu lựa chọn “thị trường xanh”, Nhà Bán Hàng sẽ mất khá nhiều thời gian để xây dựng thói quen, “educate” người tiêu dùng. Nhưng một khi “thị trường xanh” ấy đã phát triển thì cạnh tranh vẫn xuất hiện, và sớm hay muộn thì nó cũng trở thành “thị trường đỏ” mà thôi.
Có một câu rất hay dành cho thị trường TMĐT hiện nay là: “Xu hướng là bạn”. Nếu quan sát kĩ và am hiểu đặc tính của ngành TMĐT, Nhà Bán Hàng sẽ dễ dàng nhận ra các sàn TMĐT có tốc độ cạnh tranh rất nhanh. Việc một sản phẩm hot sẽ nhanh chóng bị sao chép là tất yếu và chuyện này sẽ diễn ra trong “một sớm một chiều”.
Nói cách khác một “thị trường xanh” sẽ rất nhanh chóng biến thành “thị trường đỏ” mặc dù bạn đã phải tốt rất nhiều công sức để xây dựng ban đầu. Việc cạnh tranh sớm hay muộn gì cũng sẽ tới, thay vì né tránh, bạn hãy tự tin đối mặt. Hãy luôn ở tâm thế chấp nhận cạnh tranh để giành được thị phần lớn hơn.
Nói tóm lại, ở bài chia sẻ này, tôi muốn mang đến 3 thông điệp:
– Shop kinh doanh cũng có chu trình tất yếu: sau giai đoạn phát triển sẽ là suy giảm
– Song song với tối ưu là mở rộng để phát triển doanh số
– Cạnh tranh trong TMĐT rất nhanh nên việc đối mặt là cần thiết.
Sau thời gian “dưỡng thương”, Sài Gòn “kẹt xe” sẽ bắt đầu quay trở lại. Toàn dân sẽ lao ra đường kiếm tiền và việc kinh doanh sẽ dần ổn định lại sau 2 năm COVID. Rất hy vọng tất cả Nhà Bán Hàng trong Cộng đồng Lazada sẽ vững vàng vượt qua những khó khăn trước mắt. Hy vọng những chia sẻ của tôi có chút “hữu ích” cho hành trình kinh doanh của các bạn. Chúc các bạn thành công!
