Phát triển sản phẩm chủ lực: Góc nhìn của Nhà bán hàng chuyên gia Nguyễn Xuân Thành – Cựu Chủ tịch CLB Nhà bán hàng Lazada Hà Nội
Anh Nguyễn Xuân Thành – Cựu Chủ tịch CLB Nhà bán hàng Lazada Hà Nội
Với bài viết này, chúng ta sẽ nói về điều cốt lõi khi kinh doanh trên sàn TMĐT. Đa số các nhà bán hiện tại đặt quá nhiều sự chú ý vào các vấn đề chuyên môn, kỹ thuật, chiến lược nhưng quên mất rằng, điều cốt lõi trong kinh doanh còn nằm ở việc lựa chọn và phát triển sản phẩm chủ lực.
Đã có rất nhiều case thành công với chỉ một vài sản phẩm chủ lực. Lựa chọn tốt, quan trọng hơn sự nỗ lực, câu nói này ngày càng đúng với bối cảnh TMĐT Việt Nam ở thời điểm hiện tại. Bài viết này sẽ mang đến góc nhìn làm thế nào để có tối thiểu 1 sản phẩm “win” đầu tiên khi kinh doanh trên TMĐT, để giúp các nhà bán có được một cái nhìn toàn cảnh về việc phát triển một sản phẩm chủ lực, và từ đó vững vàng hơn trong việc phát triển những sản phẩm tiếp theo.
1. 50% thành công đến từ việc lựa chọn được sản phẩm phù hợp.
Nếu nhìn lại 2-3 năm trước đây, việc lựa chọn một sản phẩm phù hợp thực sự quá khó, do việc chọn một sản phẩm có đủ dung lượng (về doanh thu, sản lượng) để có thể một doanh nghiệp sống sót là không nhiều và thường phải cạnh tranh với những doanh nghiệp, nhãn hiệu lớn.
Nhưng ở thời điểm hiện tại mọi chuyện đã khác, dung lượng thị trường của sàn đã bùng nổ trong những năm qua, số lượng người mua hàng qua sàn TMĐT đã đủ lớn để nghĩ đến bài toán phát triển sản phẩm riêng.
2. Phát triển sản phẩm bắt đầu từ bước nào?
Nhà bán có thể bắt đầu từ một ngành hàng, ngành hàng con hoặc từ một niche (thị trường ngách) nào đó. Với ngành hàng, các nhà bán có thể xem danh mục sản phẩm của sàn và lựa chọn theo sở thích, xu hướng sản phẩm hot, những mối quan hệ của mình có lợi thế với ngành hàng nào, mình có hiểu biết về ngành hàng nào những vấn đề này sẽ tạo lợi thế cạnh tranh trong tương lai.
Tuy nhiên ngành hàng/ ngành hàng con bây giờ quá lớn để bắt đầu, các nhà bán sẽ vấp phải vấn đề cạnh tranh với các ông lớn (nhiều tiền, nhiều hàng, nhận diện tốt, đa dạng giá cả) và khó để khách hàng đón nhận với 1 gian hàng/ nhãn hàng mới. Thị trường ngách là một khởi đầu hoàn hảo cho các nhà bán chưa phát triển thành công sản phẩm.
3. Niche (Thị trường ngách) là gì?
Thị trường ngách là một phân khúc của thị trường lớn hơn, nó có thể là một phân khúc thị trường đã từng hoặc chưa từng được khám phá. Một số cách phổ biến để xác định thị trường ngách:
– Giá: Cao, xa xỉ
– Chất lượng sản phẩm: Cao cấp, handmade, OCOP (sản phẩm đặc trưng của khu vực), organic (sản phẩm hữu cơ),v.v.
– Khách hàng mục tiêu: Baby Boomer, GenX, Millenium, GenZ.
Chọn thâm nhập vào thị trường ngách là chiến lược hiệu quả nhất để cạnh tranh với những đối thủ đang khai thác thị trường lớn hơn (ngành hàng/ ngành hàng con). Cùng phân tích một case study thành công nói về chủ đề này trước khi bắt đầu tìm hiểu cách xác định thị trường ngách phù hợp.
Case study: Niche Gamer/Gaming
Khi tìm kiếm trên Google chúng ta sẽ không khó để tìm thấy các bài viết: “Gần một nửa dân số chơi game…”, bước đầu xác định được thị trường đang có gần 50 triệu khách hàng mục tiêu.
Có rất nhiều sản phẩm có thể phát triển được với thị trường ngách này, ví dụ như: Tai nghe gaming; Quạt tản nhiệt điện thoại; Nút bắn PUBG.
Một số sản phẩm đi kèm tiềm năng trong thị trường ngách này: Bàn, ghế để chơi games trong thời gian dài; Decal cá nhân hóa cho thiết bị chơi game; Áo có in hình ảnh game; Phụ kiện cho game mobile.
4. Làm thế nào để tìm kiếm thị trường Niche?
Câu trả lời là: hãy bắt đầu với Google Search
– Tìm kiếm từ khóa “Tai Nghe” trên thanh tìm kiếm của google.
– Phần tìm kiếm liên quan sẽ cho chúng ta 1 số gợi ý về thị trường ngách tiềm năng như: Tai nghe Bluetooth; Tai nghe gaming; Tai nghe không dây.
(*) Trong lúc tìm kiếm, đừng quên xem các quảng cáo của đối thủ, nó sẽ cho chúng ta biết đối tượng mà họ đang tập trung hướng đến, và chúng ta có thể làm gì tốt hơn khi muốn tiếp cận đối tượng đó.
(*) Sử dụng Gợi ý tìm kiếm Google và Sàn thương mại điện tử để đào thêm từ khóa, trong đó sẽ có những từ khóa thể hiện sự khác biệt của sản phẩm, phân khúc của thị trường.
(*) Tìm kiếm những cộng đồng có chung niềm đam mê, sở thích trên mạng xã hội như Facebook, Tik Tok.
5. Làm thế nào để đánh giá tiềm năng của thị trường Niche đã lựa chọn?
– Lên sàn TMĐT, tìm kiếm về thị trường đó và thống kê lại lượt bán của của các gian hàng tương tự. Nên nghiên cứu thủ công để hiểu hơn về thị trường, thay vì dùng công cụ đo lường tự động chỉ để tiết kiệm thời gian.
– Chạy Pilot (thử nghiệm) trước khi đầu tư hoàn toàn vào thị trường đó. Các nhà bán có thể nhập 1 số lượng nhỏ sản phẩm về hoặc OEM (thiết bị gốc) để kiểm tra nhu cầu và phản ứng của thị trường với sản phẩm này. Bên cạnh đó các nhà bán cũng có thể nhập 1 số lượng sản phẩm mẫu về và gửi cho những người có tầm ảnh hưởng trong thị trường đó và xin nhận xét của họ về sản phẩm.
– Đào sâu để hiểu rõ hơn thị trường ngách: Tìm hiểu thông tin về thị trường đó và insight (nhu cầu ngầm hiểu) của khách hàng mục tiêu trong thị trường qua các trang thông tin hoặc kênh mạng xã hội.
Có 4 loại thị trường có thể chọn để bắt đầu kinh doanh:
– Thị trường hiện tại (Existing Market): Thị trường mà đối thủ và khách hàng đã được xác định rõ.
– Thị trường đã được phân chia (Resegmented Market): Thị trường đã được thống trị bởi 1 hoặc 1 vài đối thủ.
– Thị trường mới (New Market): Thị trường mà đối thủ không tồn tại và rất khó để xác định khách hàng.
– Thị trường sao chép (Clone Market): Dựa trên mô hình KD thành công trước đó, nhà bán sẽ sao chép ra một mô hình mới/sang một địa điểm mới (Cần có những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế như đặc điểm con người, văn hoá bản địa).
Ví dụ, FlipKart, một cổng thông tin mua sắm trực tuyến tại Ấn Độ, là “bản sao” của Amazon, trong khi đó ở Việt Nam chúng ta có Tiki cũng phát triển theo mô hình này.
Thị trường hiện tại/hiện hữu là thị trường chúng ta đã biết rõ về người dùng, độ lớn thị trường, các đối thủ cạnh tranh. Trong thị trường này, người dùng đã chi tiêu cho những sản phẩm/dịch vụ tương tự với thứ chúng ta định cung cấp. Họ vẫn luôn mong muốn được phục vụ tốt hơn, vì vậy hiệu suất và tính năng sản phẩm là quan trọng nhất.
Ví dụ: Be vẫn nhảy vào thị trường vận chuyển hành khách ngay cả khi biết rõ khách hàng đã có sẵn nhiều sự lựa chọn như Grab, GoViet vì điểm khác biệt của Be hiện tại là giá rẻ.
Nói một cách ngắn gọn, thị trường hiện tại là nơi mà đối thủ, khách hàng, sản phẩm đã được định rõ, tuy nhiên chưa có đối thủ nào thống trị được thị trường.
Khi kinh doanh, việc phát triển được một sản phẩm chủ lực là rất quan trọng trong việc giúp các nhà bán có được thành công kéo dài. Công thức tìm ra sản phẩm mới và tiềm năng là:
Đối thủ hiện tại => Khoảng trống trong nhu cầu của khách hàng (điểm là cơ hội) => Cung cấp sản phẩm mới có chất lượng vượt trội hơn.
6. Sáu bước chọn lựa phát triển sản phẩm chủ lực:
Bước 1: Liệt kê danh sách 20+ sản phẩm trong thị trường ngách đã lựa chọn. Sau 1 tuần tìm hiểu và “nằm vùng” về thị trường này, các nhà bán có thể dễ dàng liệt kê được nhiều hơn 20 sản phẩm.
Bước 2: Liệt kê 5+ sản phẩm tương tự cho mỗi sản phẩm được liệt kê ở bước 1. Sản phẩm tương tự là sản phẩm có cùng tính năng chính, đang được các đối thủ đang bán trên thị trường.
Bước 3: Đánh giá lợi thế cạnh tranh của những sản phẩm tương tự.
– Sản phẩm: Chất lượng, nguồn gốc, tính năng đặc biệt,…
– Trang bán hàng: Tiêu đề, hình ảnh sản phẩm, mô tả sản phẩm, các loại hình khuyến mãi họ đang chạy, các kênh quảng cáo họ đang chạy.
– Đánh giá (Reviews): Số lượng reviews, review xấu khách hàng chê gì (đây là cái mình có thể cải thiện), review tốt khách hàng khen gì (đây là cái mình phải có để cạnh tranh).
– Đánh giá doanh số trong tháng của sản phẩm
– Đánh giá sơ bộ lợi nhuận gộp của sản phẩm thông qua giá bán lẻ hiện tại và giá nhập dự kiến (có thể dùng 1 số bên như Alibaba, 1688 để dự kiến tương đối).
Bước 4: Dựa vào danh sách 20+ sản phẩm và danh sách sản phẩm tương tự. Hãy phân loại sản phẩm theo 3 tiêu chí.
– Mức độ cạnh tranh thấp: Sản phẩm còn nhiều tính năng có thể nâng cấp (làm tốt hơn), sản phẩm thay thế chưa cao, trang bán hàng có nhiều yếu tố chưa tối ưu (có thể làm tốt hơn), số lượng reviews, lượt bán không quá lớn,…
– Thị trường doanh số lớn.
– Lợi nhuận gộp tối thiểu 35%.
Bước 5: Lên thứ tự sản phẩm ưu tiên dựa trên năng lực của bản thân.
– Bước tiếp theo các nhà bán cần làm là tìm kiếm nhà cung cấp sản phẩm.
– Cần xây dựng được một kế hoạch Launching sản phẩm đầy đủ.
