Góc nhìn của anh Bùi Đức Thiện – Giảng Viên Học Viện Lazada
Nếu mọi người kinh doanh lâu trên Lazada hoặc trên TMĐT đều biết hàng năm chúng ta đều có một chuỗi các sự kiện sale lớn nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng, các kỳ mega này thường được đầu tư rất nhiều về truy cập cũng như các khuyến mãi ưu đãi, trợ giá v.v… Tôi xin kể lại kinh nghiệm của mình và Team tại kỳ Mega đầu tiên của năm 2021: Siêu sinh nhật Lazada.
Trong Mega campaign đầu tiên năm 2021 này, thật may mắn mình lọt vào top 2 thương hiệu giày bán chạy nhất. Hy vọng một vài chia sẻ nhỏ sẽ giúp mọi người có thêm góc nhìn về việc chuẩn bị và tham gia các kỳ Mega thuận lợi và thành công hơn, nhất là trong chiến dịch 9/9 sắp tới của Lazada.
Trước đây, mình kinh doanh các sản phẩm giày thể thao và cũng gặt hái được nhiều thành tích. Tuy nhiên vì nhiều lý do khác nhau nên mình đã tạm ngừng sneaker và chuyển hướng qua nghiên cứu các sản phẩm mới. Vẫn là ngành thời trang, vẫn là giày dép, nhưng mình chuyển sang mở xưởng sản xuất và tập trung vào các sản phẩm giày cao gót, sandal… chuyên dành cho nữ. Dù thời gian đầu gặp rất nhiều khó khăn, có thời điểm doanh số giảm đến hơn 90% trên Lazada nhưng hiện tại mọi thứ đang dần vào quỹ đạo và đạt được những tín hiệu tích cực hơn.
Mình đã làm như thế nào để thành công trong Mega Campaign của Lazada?
Bước 1 – Tổng đánh giá lại ngành hàng
Đầu tiên, mình tiến hành nghiên cứu lại cấu trúc tỉ trọng ngành hàng giày dép trên Lazada. Kết quả nghiên cứu cho thấy giày thể thao/sneaker vẫn luôn chiếm tỉ trọng lớn (với 40%-50% trong tổng cơ cấu). Tuy nhiên đây lại là mảng mình muốn rời bỏ. Vì thế mình đã tập trung vào các nhóm ngành hàng nhỏ khác cuối cùng là quyết định chuyển sang tập trung khai thác ngành hàng giày cao gót, sandal.
Bước 2 – Nghiên cứu về cấu trúc giá và xây dựng chiến lược phù hợp trước chiến dịch Mega
Khi nghiên cứu về cấu trúc giá của ngành hàng, mình nhận ra đa số các sản phẩm bán chạy đang rơi vào phân khúc giá khoảng 100K. Thay vì khai thác phân khúc đang bán chạy nhất, mình chọn hướng đi khác, phân khúc giá từ 150K đến 200K.
Khi kinh doanh các sản phẩm nữ với phân khúc giá này, có kha khá vấn đề nảy sinh như tệp khách hàng nữ mua giày cao gót trên Lazada không nhiều dẫn đến tốc độ bán chậm, các sản phẩm bán chạy nhất trên thị trường đều đang ở phân khúc giá thấp hơn, thậm chí là siêu rẻ.
Hơn nữa, năm vừa rồi là thời điểm diễn ra dịch Covid-19, giày dép lại là ngành hàng không thiết yếu vì mọi người cũng không ra ngoài di chuyển nhiều, nên mình đã có nhiều phương án để cải thiện tình hình.
Một là tiến hành bổ sung sản phẩm thuộc phân khúc giá rẻ, dễ mua nhằm tạo được luồng truy cập ổn định cho gian hàng và tiếp tục duy trì số bán. Mình và các cộng sự đã chọn dép xốp (dép lào) để làm việc này, vì đây là sản phẩm giá rất rẻ, hơn nữa người mua có thể dùng đi trong nhà hoặc đi ra ngoài đều được.
Ngoài ra, mình còn lồng ghép các thông điệp sử dụng dép lào như một biện pháp vệ sinh và bảo vệ tiếp xúc của đôi chân với các nguồn lây nhiễm không được vệ sinh khác. Sau này, đây là sản phẩm chủ lực mình dùng để tham gia deal và các cổng khuyến mãi từ Lazada.
Hai là tiếp tục bổ sung thêm sản phẩm giá rẻ nhưng cao hơn dép lào nhằm kích thích người dùng mua kèm để tiết kiệm phí ship đồng thời kéo chi tiêu của khách hàng tăng lên và giúp khách dễ chọn mua các sản phẩm kèm theo, ngoài sản phẩm chính là giày cao gót của mình.
Bước 3 – Xây dựng các kênh phân phối kèm theo, tạo dựng hình ảnh cho thương hiệu nhằm gây dựng tệp khách hàng cho gian hàng.
Phần này thực ra rất rộng, mình sẽ chia sẻ kĩ hơn về chủ đề này ở một bài viết khác để mọi người hình dung rõ hơn, tuy nhiên có thể tóm lược một vài ý chính như sau:
- Ngoài xây dựng hình ảnh trên Lazada, mình còn xây dựng nội dung trên rất nhiều những nền tảng khác nhằm tạo độ phủ về mặt thương hiệu. Theo từng giai đoạn, mình sẽ có sự phân chia khác nhau về sản phẩm cũng như các hoạt động phù hợp với từng nền tảng.
- Xây dựng trang bán hàng trên Facebook nhằm tận dụng lợi thế mạng xã hội và quảng bá thêm cho các chiến dịch đang chạy trên Lazada.
Bước 4 – Lựa chọn cổng khuyến mãi phù hợp và tham gia chiến dịch Mega
Gian hàng cũ của mình trước đây bán giày thể thao nam vì thế đa số các khách hàng cũ trên tệp này không tận dụng được khi chuyển hướng qua kinh doanh mặt hàng nữ. Để tạo dựng tệp khách hàng, mình tham gia các cổng khuyến mãi của Lazada dành riêng cho người theo dõi gian hàng và các cổng game nhằm tạo được sự tương tác và tăng lượng truy cập cho gian hàng.
- Cấu hình voucher dành riêng cho người theo dõi nhằm chuyển đổi tệp khách hàng tham quan gian hàng từ các cổng game và khoanh vùng các khách hàng có nhu cầu với giày nữ.
- Tạo combo khuyến mãi nhằm kích thích khách mua và tham gia tất cả các chương trình trên cổng khuyến mãi có liên quan tới combo nhằm tăng kích thước giỏ hàng của khách (với các sản phẩm giá rẻ)
- Dẫn thêm nguồn truy cập từ trang fanpage đã xây dựng trên Facebook nhằm tạo ra lượng khách hàng chất lượng cho gian hàng trên Lazada đặc biệt là trong các kỳ Mega campaign.
- Chắc chắn là không thể bỏ qua việc đăng ký các cổng khuyến mãi A, A+, Mega trên Lazada vì đây gần như là nguồn tăng trưởng doanh thu và truy cập chính.
- Tận dụng các kỳ Mega cuối năm 2020 với tâm thế gia tăng đà tăng trưởng cho gian hàng sau chiến dịch bằng cách tham gia tất cả các khuyến mãi có thể trong dịp này.
- Cuối cùng là tối ưu về hàng hoá và tồn kho sau mỗi lần chạy campaign để chuẩn bị tốt hơn cho kỳ tới.
Về cơ bản 4 bước vừa rồi đã giúp mình có những tăng trưởng tốt, và tạo ra được những cải thiện đáng kể về doanh số. Với mỗi bước cơ bản sẽ có rất nhiều chủ đề liên quan khác, mình sẽ chia sẻ kĩ hơn ở các bài viết tới.
Hy vọng bài viết này hữu ích với các Nhà Bán Hàng lần đầu tham gia một Mega Campaign. Hãy theo dõi Lazada360.vn và Group Facebook Cộng Đồng Nhà Bán Hàng Lazada để đón đọc những chia sẻ tiếp theo.
Mời “ôn lại” chia sẻ của anh Bùi Đức Thiện bằng 1 infographic nhỏ:
Ngoài ra, bạn cũng có thể đăng ký subscribe kênh Youtube Học viện Lazada Việt Nam để có kho tài liệu và video tóm tắt các bài học tại kinh doanh lý thú: https://www.youtube.com/c/HọcViệnLazadaViệtNam .
