Góc nhìn của anh Nguyễn Tấn Xuân – P. Chủ tịch CLB Nhà Bán Hàng (NBH) Lazada TP.HCM
Nếu là nhà bán hàng (NBH) mới, bạn cần chú ý những gì để vượt qua áp lực cạnh tranh và có mùa siêu sale đầu tiên thật thành công?
Bắt buộc phải tạo sự khác biệt với NBH khác
Có một nguyên tắc bất di bất dịch là: Đừng để mình là một bản sao của bất kỳ ai. Nếu bạn dùng ảnh sản phẩm của đối thủ để làm ảnh sản phẩm của mình hoặc vô tình ảnh sản phẩm của bạn “giống hệt” với đối thủ “thì không xong rồi”. Bởi giữa 2 sản phẩm giống hệt nhau, khách hàng luôn có xu hướng mua ở gian hàng có lượt bán cao và đánh giá tốt hơn gian hàng của bạn.
Sau khi so sánh, khách thậm chí còn không màn vào xem sản phẩm của bạn hoặc chỉ vào xem chứ không mua. Khi ấy, bạn vô tình trở thành mồi cho đối thủ. Do đó, điều cần làm là bạn phải tạo sự khác biệt ngay từ hình ảnh đại diện, ảnh sản phẩm. Tuy có thể cùng bán một chiếc áo nhưng nếu được chụp ở các góc cạnh, ánh sáng hoặc bố cục khác nhau thì khách hàng vẫn sẽ cảm nhận được sự khác biệt và cân nhắc nhiều hơn mỗi khi so sánh và quyết định mua hàng.
Thắng đối thủ ngay từ nội dung
Hãy chủ động tạo ra thế mạnh về nội dung cho gian hàng của mình, bắt đầu từ việc nghiên cứu thật kỹ đối thủ. Hãy kiểm tra xem đối thủ mình là ai, những điểm tốt/chưa tốt của họ là gì. Đặc biệt, bạn cần đọc kĩ đánh giá của khách hàng về đối thủ.
Sau đó hãy xây dựng lại nội dung cho gian hàng của mình bằng công cụ lorikeet và nên ưu tiên hiển thị những đánh giá vượt trội so với đối thủ lên đầu trang. Bởi, khách hàng thời đại này không chỉ căn cứ vào đánh giá tốt, mà còn quan tâm cả những bình luận “xấu” và so sánh với gian hàng tương tự để hiểu chất lượng thật sự của sản phẩm và cân nhắc trước khi “xuống tiền”.
Những đánh giá vượt trội so với điểm yếu của gian hàng đối thủ sẽ tạo nên lợi thế cho gian hàng của bạn một cách tự nhiên nhất. Và cũng đừng quên chuẩn bị sẵn cho gian hàng của bạn một vài đánh giá 5 sao để gây ấn tượng với người mua.
Tóm lại, một sản phẩm khác biệt sẽ giúp bạn có được lượt xem, còn một nội dung đánh giá tốt hơn đối thủ sẽ giúp bạn chinh phục được khách hàng một cách tự nhiên nhất dù là “người mới” và “ít tiềm lực” hơn.
NBH nên đầu tư cho chương trình khuyến mãi
Khi đã có sản phẩm tốt và nội dung tốt, để gia tăng lợi thế, NBH nên đăng ký tham gia các chương trình khuyến mãi có sẵn của sàn, đặc biệt như: Voucher tích lũy hay Freeshipmax, Flash sale… Ngoài ra, NBH cũng nên chú ý đầu tư & tham gia giải pháp tài trợ và đóng góp chút chi phí quảng cáo để “chốt đơn” tốt hơn.
Chạy quảng cáo trên sàn TMĐT sao cho tối ưu
Sau đây là một số kinh nghiệm đã giúp tôi giảm được đến 50% chi phí quảng cáo và tăng đến 5 lần doanh thu khi tham gia giải pháp Tài trợ hiển thị sản phẩm của Lazada mà các NBH có thể tham khảo:
Nên chạy quảng cáo lượt click hay đơn hàng?
Top 3 việc nên làm:
- Tối ưu giá thầu thấp nhất có thể: NBH không nên thiết lập mặc định, bạn cần test kĩ từ khóa có giá thầu từ thấp đến cao để chọn từ khóa có mức giá thầu phù hợp với sản phẩm của bạn. Ngoài ra, mỗi ngành sẽ có sự khác nhau về cả mức độ cạnh tranh và dung lượng tìm kiếm trên thị trường, do đó NBH cần phải test kỹ trước khi chọn từ khóa.
- Chỉ chạy các sản phẩm tốt, “ngon từ thịt ngọt từ xương” về cả hình ảnh đến nội dung và đánh giá của khách hàng. Đối với những sản phẩm chưa có nhiều lượt mua, hoặc giá cao, nhiều đánh giá xấu thì không nên đầu tư vì vừa tốn kém vừa không hiệu quả.
- Sau khi chạy click 1 tuần thì nên chạy thêm chiến dịch theo đơn hàng để tối ưu cao nhất, và cũng test giá thầu như trên.
Top 3 việc không nên làm:
- Không chạy toàn cửa hàng: Vì như vậy sẽ tốn phí cho các sản phẩm không chủ lực và vô tình làm mồi cho đối thủ.
- Không chạy toàn bộ từ khóa: nếu bạn có nguồn lực dồi dào thì có thể chạy toàn bộ từ khóa, còn không thì chỉ nên chạy các từ khóa chính thôi. Việc chạy từ khóa phụ vừa có ít lượt xem vừa không đúng mục tiêu. Còn đối với các từ khóa ít liên quan thì khách hàng thường chỉ xem chứ ít khi mua.
- Không chạy tự động chọn sản phẩm và tự động đấu thầu: NBH nên thiết lập thủ công để tối ưu hóa hiệu quả.
Trên đây là 3 bí kíp quan trọng nhất mà tôi tổng hợp dựa trên kinh nghiệm cá nhân để giúp cho NBH mới có thể vượt qua áp lực cạnh tranh và gặt hái được nhiều thành công trong một kỳ siêu sale. Chúc NBH xây dựng được một gian hàng hoàn hảo và có mùa siêu sale 11.11 thật thành công.
Độc giả có thể tìm đọc thêm các bài viết về chủ đề #Góc_nhìn_eCommerce tại đây.
