Góc nhìn của anh Đỗ Quang Huy – Giảng Viên Học Viện Lazada về chiến thuật bán hàng 

Với 10 năm kinh doanh thương mại điện tử, anh Đỗ Quang Huy chia sẻ một vài quan điểm cá nhân xoay quanh câu hỏi muôn thuở: “Bán hàng trên sàn Thương mại điện tử thực sự có lãi không?”

Như thế nào là lãi?

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí. Nếu lợi nhuận lớn hơn 0 thì sẽ được gọi là có lãi, nếu nhỏ hơn 0 là lỗ. 

Dưới quan điểm cá nhân, ta có thể tạm chia ra 2 loại lãi sau đây:

• Lãi bán hàng trực tiếp:

Lãi có thể nhìn thấy  thông qua tiền hoặc tồn kho tăng theo thời gian. Ví dụ: Lúc đầu bạn bỏ vốn 10 triệu, sau 1 năm bạn còn tồn kho và tiền mặt đang có 50 triệu, tức là bạn lãi 40 triệu trong 12 tháng, tương đương 3,3 triệu 1 tháng.

• Lãi bán hàng gián tiếp:

Lãi không nhìn thấy đuợc: lãi khó quy đổi ra thành tiền. Ví dụ : Lúc đầu bạn bỏ vốn 10 triệu. Sau 1 năm bạn tồn kho và tiền mặt có 10 triệu, đồng thời cũng sở hữu thêm một shop có 10.000 follow thật, tệp 3000 khách hàng, trong đó 100 khách hàng trung thành, doanh số đều đều 30 triệu 1 tháng. (ví dụ mang tính tham khảo). Vậy lãi khách hàng, lãi kinh nghiệm, lãi nền tảng để có thể tăng trưởng lên 50 triệu hoặc 100 triệu doanh thu /1 tháng.

Bán hàng trên sàn Thương mại điện tử có lãi không? – Có, kiểu gì cũng lãi.

Chúng ta cùng xem ví dụ sau:

Bình nước có vạch 2 lit trở thành xu hướng từ tháng 5-6/2021. Sản phẩm này lúc đó bán với giá 150k – 159k/bình và luôn nằm lọt top 1 ngành hàng. Vào lúc cao điểm, một nhà bán hàng có thể bán đến 10,000 bình/tháng.

Sau đó sức bán sản phẩm này có giảm đi phần nào do cạnh tranh, do có đối thủ… Đến tháng 11/2021, sản phẩm này giảm giá xuống còn 129k/bình. Mùa dịch vừa rồi đơn vị vận chuyển của Lazada làm rất tốt nên hàng vẫn đến được tay khách hàng.

Giả sử Nhà bán hàng nọ bán 3,000 bình/tháng với giá 150-159k, bán từ tháng 7 – tháng 10. Doanh thu khoảng 477 triệu:

• Giá nhập: 80k/bình, lợi nhuận trên giá bán 50% (chưa trừ chi phí).
• Chi phí sàn: 2% (tính tròn cho dễ)
• Chi phí quảng cáo: 10% (tối ưu)
• Chi phí nhân sự:16 triệu = đóng gói + phí kho (3%) với lý thuyết đóng 100 đơn/ngày và 1 sản phẩm này cho vào hộp. Vì đóng gói 100 đơn/ngày vẫn còn thừa thời gian, nên hai bạn này có thể làm CSKH luôn. 
• Tiền hộp: 3k x 3000 = 9000K/tháng. (2%).
• Chi phí thuê nhà + điện + nước + chi phí khác: 20 triệu đồng/tháng (4%)
• Phí tham gia gói Freeship MAX: 5% (tính tròn nếu đạt Shop xịn thì còn được giảm đi)
• Lợi nhuận còn lại: 24% = 114 triệu đồng/tháng cho riêng sản phẩm này với số lượng 3000 sản phẩm/tháng.  Còn nếu đơn hàng nhiều hơn bạn cứ thế nhân lên.

Tất nhiên, không phải ai cũng dễ dàng đạt được kết quả như trên. Vì khi triển khai bạn sẽ còn gặp nhiều vấn đề khác. Tuy nhiên, nhà bán hàng vẫn có thể lãi nếu biết chọn đúng sản phẩm và tối ưu chi phí.

Trên một sàn thương mại điện tử, sản phẩm và traffic luôn là 2 yếu tố quan trọng nhất. Các vấn đề khác chỉ là thứ yếu.

Chiến lược bán hàng lỗ trước lãi sau?

Chắc hẳn bạn không còn xa lạ gì với Facebook. Họ miễn phí cho toàn bộ người dùng. Ban đầu chỉ có vài chục người, hiện tại đã có hàng tỷ người dùng. Khi thu hút được một lượng người dùng khổng lồ, họ bán quảng cáo.

Doanh thu chủ yếu cùa Facebook đến từ quảng cáo, Google cũng thế. Việc tìm kiếm luôn luôn là miễn phí, nhưng nếu muốn hiển thị kết quả lên đầu trang tìm kiếm thì phải trả phí. Rất nhiều mô hình khác cũng vậy, lỗ trước lãi sau, kể cả Lazada cũng không ngoại lệ.

• Bán lỗ cũng là một cách thu hút lượng khách hàng mới rồi kỳ vọng biến họ trở thành khách hàng trung thành và mua hàng thường xuyên. Giả sử bán món A lỗ 10,000VNĐ ngay lúc này và ta kỳ vọng thời gian sau khách mua thêm món B lãi 20,000, món C lãi 30.000. Vậy tổng lãi trên một khách này 40.000VNĐ chưa kể thời gian sau khách mua thêm các món D,E,F.
• Lỗ món chính để lãi món kèm. Một trong các công cụ đang được khuyến khích chính là “combo khuyến mại”. Chúng ta bán lỗ với hy vọng khách sẽ mua kèm món khác ngay tại thời điểm đó để có lãi. Ví dụ: khi bán món A lỗ 10,000 khách hàng mua kèm món B lãi 20,000. Vậy tổng đơn hàng phát sinh tại thời điểm đó vẫn lãi 10,000VNĐ.
• Bán lỗ để giữ chân nhân viên. Điều này chắc chắn ít bạn biết. Đơn hàng trên kênh TMĐT sẽ không đều theo thời gian. Có tháng bán chậm, tháng bán chạy. Vào những đợt sale đơn luôn tăng mạnh, còn ngày thường doanh số có thể thấp hơn kỳ vọng. Vào mỗi đợt sale, chúng ta thường tuyển thêm nhân sự thời vụ, họ làm xong nghỉ.  Để giữ người, chúng ta chấp nhận bán lỗ để có đơn, tạo việc giữ họ. Đương nhiên đến tháng bán chạy, chúng ta cần người, cả xã hội cũng cần người. Chưa kể để một người biết việc thành thạo và chuyên nghiệp cần thời gian đào tạo tối thiểu 1-3 tháng.

Học cách bán hàng tạo lãi như thế nào?

Theo kinh nghiệm của bản thân, bạn có thể mất vài triệu hay vài chục triệu đi học để được các giảng viên tạo động lực, chỉ dẫn cho bạn, giúp bạn tránh mắc phải những sai lầm. Tuy nhiên không phải ai cũng đào tạo có tâm.

Như vậy, thay vì bạn mất tiền đi học thì giờ bạn mất tiền để tự làm học phí cho mình. Sau khi bán hàng 1 năm trên sàn chắc chắn bạn sẽ thành thạo hơn, nhanh nhạy hơn và hiểu rõ hơn so với những người chưa làm sàn bao giờ. Khi có kinh nghiệm rồi, khả năng tăng trưởng shop sẽ nhanh hơn so với những tay mơ.

Nếu trong trường hợp “đen đủi” lắm, thất bại hoàn toàn, mất sạch cả hàng lẫn tiền hoặc còn một đống hàng tồn không thanh lý được, bạn có thể lấy đó làm kinh nghiệm đi xin việc.

Ngày nay ngành TMĐT đang rất khát nhân lực và lương trả rất cao. Bạn có thể kiếm được vài chục triệu 1 tháng nếu có năng lực thực sự. Rõ ràng bạn đang ở vị thế cao hơn các ứng viên khác và có cơ hội thăng tiến hơn họ.

Hy vọng những kinh nghiệm của bản thân sẽ hữu ích đối với Nhà bán hàng đang tìm kiếm chiến lược phát triển trên sàn thương mại điện tử Lazada.

Nhà Bán Hàng có thể tìm đọc những bài viết chuyên sâu của anh Đỗ Quang Huy tại đây, hoặc tìm đọc bài viết hữu ích từ các Nhà Bán Hàng Chuyên Gia khác tại đây.